Entretien avec Pricenow et Beno Sutter
Pricenow : Monsieur Suter, Pricenow soutient la piscine de montagne Engadin Saint-Moritz depuis l'hiver dernier dans la mise en œuvre et la mise en œuvre de Tarification dynamique et Analyse des données Des services. Pricenow conseille chaque chemin de fer de montagne sur la mise en œuvre du modèle de tarification en fonction de sa position de départ individuelle et de ses objectifs stratégiques. Quels points ont été particulièrement importants pour vous ?
Beno Suter : Pour nous, il était important que notre entreprise et notre modèle de tarification soient considérés individuellement et que nous n'essayions pas de vendre un modèle unique. Comprendre le secteur des chemins de fer de montagne et nos exigences tarifaires individuelles est un point clé pour nous : en travaillant avec Pricenow, vous vous rendez rapidement compte qu'ils ont une connaissance approfondie du marché du secteur et que le modèle de tarification a été développé pour le secteur des chemins de fer de montagne. Pricenow répond individuellement aux besoins des clients et l'échange est ouvert, direct et simple. Nous avons apprécié la mise en œuvre avec Pricenow et les résultats que nous constatons aujourd'hui reflètent les connaissances et les compétences de l'équipe Pricenow.
« Grâce à une stratégie de prix dynamique, nous pouvons nous adresser à différents groupes de clients ayant une volonté de payer différente. »
Prix actuel : L'analyse des données précédente est particulièrement importante lors de la création du modèle de tarification dynamique. En analysant les données historiques, nous identifions les facteurs d'influence pertinents pour les décisions d'achat et d'utilisation des clients de ski. En Haute-Engadine, nous nous sommes également rendus directement sur le domaine skiable pour réaliser une étude de marché basée sur des données. Pourquoi était-ce important pour vous et quelles conclusions clés avez-vous pu en tirer ?
Beno Suter : Nous avons déjà commencé à mettre en œuvre une tarification dynamique avec un autre partenaire au cours de la saison d'hiver 2018/19. À l'époque, seules nos données historiques étaient analysées et nous n'avions effectué aucune étude de marché. Le modèle de tarification dynamique en Haute-Engadine a également beaucoup attiré l'attention des médias, en partie à cause du prix du pass journalier que nous avons fixé. En collaboration avec un partenaire professionnel, nous voulions découvrir de manière exhaustive et statistique comment la nouvelle structure tarifaire est perçue par les clients et quels sont les potentiels d'optimisation. Avec le étude de marché Pouvons-nous commentaires directs de nos clients générer.
Les résultats d'une étude de marché révèlent deux segments de clientèle différents : les clients bénéficiant d'un pass de plusieurs jours et d'un pass d'une journée. Nous pouvons idéalement implémenter cette différenciation sur la base de différents modèles de tarification pour ces types de billets dans le modèle Pricenow. Grâce à une tarification dynamique, nous créons ainsi une différenciation des prix intéressante et pouvons donc nous adresser à différents groupes de clients ayant des dispositions différentes en matière de paiement. Certaines personnes sont très disposées à payer, tandis que d'autres sont plus susceptibles d'être peu disposées à payer. Certains, en particulier les familles, apprécient les avantages de la réservation anticipée et les utilisent activement. D'autres souhaitent conserver la liberté de réserver spontanément et sont prêts à payer un prix plus élevé en retour. Nos clients sont très hétérogènes et les prix statiques ne peuvent finalement pas y rendre justice.
Pricenow : Une étape importante de la phase de mise en œuvre conjointe a été le développement d'une interface entièrement automatisée pour l'importation des prix dans le système de caisse Axess. Avec vous et Axess, nous avons passé plusieurs mois à travailler sur une solution totalement nouvelle dans le secteur. C'était une étape audacieuse pour vous aussi, qui a certainement comporté certains défis ?
Beno Suter : Lorsque nous avons pris la décision stratégique, il était clair que nous voulions une solution automatisée. La première année, cela n'était pas encore totalement possible, mais avec Pricenow, nous avons pu le mettre en œuvre techniquement pour la deuxième saison précédente. Nous avions besoin de courage, de persévérance et de persuasion pour créer une interface automatisée. Pricenow a été la première entreprise à développer une interface qui transfère les prix vers les systèmes de caisse Axess. Il s'agissait d'une innovation qui n'existait pas encore et qui a donc pris beaucoup de temps. Nous sommes toutefois convaincus qu'il s'agit d'une situation gagnant-gagnant pour tous les partenaires, qui offre une énorme valeur ajoutée !
« Les attentes positives ont été dépassées : 15 % des pass journaliers et pas moins de 70 % des billets de plusieurs jours ont déjà été réservés à l'avance. »
Pricenow : La saison hivernale, qui a débuté de manière si optimiste, a malheureusement dû prendre fin brusquement cette année en raison de la situation liée à la COVID-19. Comment avez-vous vécu le déroulement de la saison jusqu'à la mi-mars et vos prévisions de revenus ont-elles été à la hauteur grâce à la collaboration avec Pricenow ? Quelle conclusion pouvez-vous maintenant tirer de la situation actuelle de Corona ?
Beno Suter : La prévente des billets de ski était très bonne. Beaucoup de nos clients profitent des avantages de la réservation anticipée et obtiennent leur forfait de ski bien à l'avance. Les attentes positives ont même été dépassées. 15 % des pass journaliers et pas moins de 70 % des billets de plusieurs jours ont déjà été réservés à l'avance. Cela donne au client le sentiment d'avoir acheté son billet à l'avance et à un prix attractif et nous permet d'améliorer la sécurité de la planification, quelles que soient les conditions météorologiques le jour même du ski.
Les facteurs externes étaient également appropriés l'année dernière : nous avons eu de la neige tôt et il faisait beau les jours les plus importants. La situation liée au coronavirus nous a durement touchés en tant qu'entreprise. Nous aurions peut-être passé le meilleur temps sur les pistes dans les meilleures conditions météorologiques qui nous étaient proposées. Au final, nous nous en sommes sortis avec un « œil au beurre noir » en raison du calendrier par rapport à d'autres destinations qui ont leur activité principale au printemps. Jusqu'à la mi-mars, la saison a été très satisfaisante et la saison hivernale aurait pu être excellente si elle avait été normale. Outre les bonnes conditions extérieures, nous pouvons également attribuer ces chiffres prometteurs à notre stratégie de prix. Grâce à une tarification dynamique, nous avons pu inciter les clients à réserver tôt, à augmenter la durée moyenne des forfaits de ski et à atteindre, voire dépasser, les objectifs économiques dans certaines régions.
%2520(1).jpeg)
Pricenow : Outre les augmentations positives des ventes, avez-vous poursuivi d'autres objectifs en introduisant le nouveau modèle de tarification dynamique et comment les avez-vous atteints ?
Beno Suter : L'un de nos objectifs stratégiques est d'augmenter le nombre de skieurs sur la destination. Cette saison, nous avons pu constater que les journées de ski ont augmenté plus rapidement que les nuitées dans la vallée. Cela pourrait indiquer que la part des clients des pistes de ski est influencée positivement par la stratégie de prix. Par Ventes incitatives-Les incitations tarifaires, par exemple, signifient que les clients Un jour de plus à skier avec nous que les années précédentes — les résultats confirment ce succès. L'augmentation de la part des achats de billets en ligne était également un autre objectif que nous nous étions fixé. Nous avons pu y parvenir grâce à des réservations anticipées. L'augmentation des ventes anticipées a donc également été réalisée avec succès.
« Seul un pass de 6 jours sur trois est acheté localement à la caisse. »
Prix actuel : À la suite de la deuxième saison hivernale avec des prix dynamiques, vos clients ont considérablement modifié leur comportement d'achat de billets de ski : les clients réservent désormais leurs billets jusqu'à 300 jours à l'avance. Quels changements remarquez-vous particulièrement dans ce contexte et quelles en sont les conséquences pour vous ?
Beno Suter : Les conditions de réservation anticipée attrayantes incitent fortement les clients à acheter leurs billets de ski en ligne à l'avance. En achetant les billets à l'avance et en ligne, nous avons amélioré la sécurité de la planification et pouvons planifier de manière optimale nos ressources en personnel. Cela rend également Moins de monde aux guichets et des temps d'attente plus courts, ce qui profite en fin de compte à nos clients. Par exemple, seul un pass de 6 jours sur trois est acheté à la caisse. En outre, les billets achetés à l'avance à des tarifs réduits sont indépendants de la météo, ce qui constitue l'un des principaux risques dans une destination où, outre le ski, de nombreuses activités alternatives sont proposées.
Pricenow : En raison du comportement croissant des réservations anticipées, il est d'autant plus important que la demande réalisée des clients soit prise en compte dans le calcul du prix au quotidien. Chaque jour, le moteur de tarification Pricenow inclut automatiquement la demande dans son calcul des prix sur tous les canaux de vente. Cependant, il est également possible pour les chemins de fer de montagne de modifier eux-mêmes les prix dans notre « Tableau de bord des prix » afin de réagir au mieux aux conditions du marché local. Comment utilisez-vous cette option et quelles fonctions du tableau de bord des prix sont particulièrement pertinentes pour vous ?
Beno Suter : Au début d'un modèle de tarification dynamique, il est extrêmement important de renforcer la compréhension et la confiance. En règle générale, un algorithme automatique prend de meilleures décisions qu'un humain. Avec le « Tableau de bord des prix » de Pricenow, montre clairement quels mécanismes en arrière-plan influencent les prix. De cette manière, les employés et la direction responsables peuvent facilement comprendre l'évolution des prix et la confiance dans le système augmente de manière significative.
Si les humains veulent intervenir « contre » l'algorithme dans des cas exceptionnels, nous pouvons Remplacez également les prix manuellement si nécessaire. Cela est particulièrement vrai lorsque nous avons le sentiment que les conditions locales changent de façon inattendue. Il est important pour nous de pouvoir procéder à des ajustements même en cours de saison si nécessaire et de pouvoir réagir à tout moment. Cependant, nous voulons en apprendre le plus possible grâce au « Tableau de bord des prix » et intervenir le moins possible, car il s'agit d'un processus automatisé.
Pricenow : En parlant d'outils, vous utilisez également notre outil d'évaluation des données, le Business Intelligence Tool. Au quotidien, cet outil fournit des chiffres clés importants et des informations complètes sur l'évolution des prix et des revenus. Quelles décisions pouvez-vous prendre sur la base de l'analyse des données ?
Beno Suter : Avec l'outil BI, nous pouvons Consultez les chiffres en temps réel et au quotidien et observez l'évolution des prix. Cela nous permet d'analyser si la stratégie de prix définie conjointement s'est révélée efficace. Pour nous, il sert d'outil de contrôle pour les mesures que nous avons définies et nous pouvons donc ajuster davantage la stratégie de prix si nécessaire.
Sur la base d'analyses complètes des données, le modèle de tarification sera également optimisé en permanence pour la prochaine saison hivernale. Quels objectifs souhaitez-vous vous fixer pour l'hiver prochain et quelles pistes aimeriez-vous approfondir ?
Cette saison, nous avons déjà atteint un grand nombre des objectifs que nous nous étions fixés. Nous allons certainement améliorer le modèle de tarification sur la base des données générées. Nous voulons maintenir les développements positifs que nous avons générés cette saison en développant continuellement nos produits.
Nous prévoyons que le marché continuera à se développer à nouveau la saison prochaine, notamment en raison de la situation liée au coronavirus. Nous suivrons les développements et les intégrerons dans l'intérêt de nos clients et de notre entreprise. Grâce à notre collaboration avec Pricenow, nous avons le partenaire idéal et les outils nécessaires pour y parvenir.
Merci Beno Suter pour cette discussion détaillée !
Photos : © Montagnes de l'Engadine
